Verkaufen auf Amazon: Strategie vor Aktionismus

Geht E-Commerce auch ohne Amazon?

Ja, E-Commerce funktioniert auch ohne die Verkaufsplattform Amazon. Allerdings solltest du eine bewusste Entscheidung treffen und nicht vorschnell auf Amazon verzichten. Es ist unbestreitbar, dass dieser Marktplatz der größte Onlinemarktplatz weltweit ist. Aktuelle Zahlen zeigen, dass die Umsatzentwicklung des Internetreisen rasant ansteigt. Waren es im dritten Quartal 2019 noch 69,98 Milliarden USD Umsatz weltweit, stiegen die Zahlen im Vergleichsquartal 2020 auf 96,15 Milliarden USD an. Das entspricht einer Steigerung um 37, 4 % innerhalb von 12 Monaten.

Learning für Einsteiger

Die Zahlen scheinen wegen ihrer Größe sehr theoretisch für Einsteiger im E-Commerce. Was bedeutet das für dich in der Praxis? Es bedeutet das, dass die Zahl der Online-Verkäufe auf Amazon stetig ansteigt und mit großer Wahrscheinlichkeit in Zukunft immer mehr Kunden online shoppen werden. Die beiden Lockdowns 2020 haben die E-Commerce-Branche kräftig befeuert und auch Amazon und seine Händler profitieren von der neuen Shoppinglust im Netz. Kannst du es dir wirklich leisten, nicht auf Amazon zu verkaufen?

Wenn du auf die Option verzichtest, deine Umsätze über Amazon zu generieren, machst du dich unerreichbar für den größten Teil der E-Commerce-Kunden im Netz. 2018 wurde von jedem Euro Umsatz im gesamten E-Commerce in Deutschland 0,70 € bei Amazon Marketplace oder Amazon Vendor erzielt. Anders ausgedrückt: 70 % der E-Commerce-Umsätze liefen 2018 über Amazon und es ist zu erwarten, dass der Anteil 2020 noch weiter angestiegen ist.

Verkaufsmaschine Amazon hat eigene Spielregeln. Love it or leave it.

Amazon ist so etwas wie das Google für Produkte und es gibt einige Spielregeln zu beachten, damit deine Produkte überhaupt eine Chance erhalten, gesehen zu werden. Du kannst dir Amazon wie eine riesengroße Verkaufsmaschine vorstellen, auf der die Waren nach ganz bestimmten Regeln zu präsentieren sind. Amazon gibt vor, in welcher Weise du deine Produkte zu kategorisieren und abzubilden hast. Individuelle Anzeigen sind auf Amazon nicht möglich.

Außerdem findet auf Amazon der reine Verkauf statt. Du kannst deine Kunden nicht beraten und ihnen auch keine weiteren Informationen an die Hand geben, damit sie sich für den Kauf deiner Produkte entscheiden. Wenn du deine Angebote nicht Amazon-konform präsentierst und dafür sorgst, dass der Produktlauch

• zum richtigen Zeitpunkt
• in der richtigen Form und
• unter Nutzung der geeigneten Marketingtools stattfindet

verpuffen deine Anstrengungen einfach so. Sie gehen in der riesengroße Masse der abertausenden Alternativangebote unter. Doch wie kann das sein?

Amazon Allmächtig

Amazon bestimmt, welche Produkte bei einer Suchanfrage präsentiert werden. Ähnlich wie bei Google legt Amazon spezifische Bewertungskriterien zugrunde, um aus seiner Sicht attraktive Angebote für User herauszupicken. Amazon entscheidet, an welcher Stelle der Ergebnisliste dein Produkt angezeigt wird und es braucht eine langfristig ausgelegte Strategie, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.

Ein Beispiel soll zeigen, wie das gemeint ist:

Du fängst neu auf Amazon an und willst nachhaltig produziertes Naturspielzeug verkaufen. Du recherchierst die Angebote deiner Mitbewerber und entscheidest dich, über einen günstigen Einstiegspreis zu konkurrieren. Dein Spielzeug ist im Schnitt 5 % günstiger als bei anderen Anbietern. Außerdem hast du ausschließlich Spielzeuge von in Deutschland ansässigen Herstellern im Sortiment, die lokal nachwachsenden Rohstoffen verarbeiten. Sucht nun ein Kunde nach Naturspielzeug mit diesen Kriterien, werden ihm trotzdem die Konkurrenz-Angebote angezeigt. Deine Produkte finden sich irgendwo ganz hinten auf den Seiten und werden nicht wahrgenommen. Das Problem: Die wenigsten Käufer blättern durch die Ergebnisliste, sondern entscheiden sich für Produkte auf Seite 1 oder Seite 2. Jetzt stellt sich die Frage: Warum hat Amazon dein Angebot so weit hinten platziert? Ein Hauptgrund liegt darin, dass du noch keine Bewertungen hast, die dein Angebot seriös und vertrauenswürdig erscheinen lassen. Ohne Bewertung hast du im Prinzip keine Chance, mit einem Produkten weit nach oben zu kommen. Damit stehst du vor einem Dilemma, denn wie sollst du an Bewertungen kommen, wenn deine Produkte (unter anderem aufgrund der fehlenden Bewertungen) erst gar nicht ins Visier der Käufer geraten können? Da beißt sich die Katze in den Schwanz.

Selber machen oder abgeben?

Genau hier bringen wir unseren Profi ins Spiel, der über erprobte Strategien und Verkaufsansätze verfügt, um im Sinne der Amazon-Spielregeln erfolgreich zu sein. Die Spielregeln umfassen mehrere Dutzend Seiten. Angefangen von A wie „Amazon Richtlinien für Produktpiraterie“ bis Z wie „Zugang zu Daten“ musst du dich mit Richtlinien zur angemessenen Preisgestaltung, Herstellerrichtlinien, Produktanforderungen in Sachen UPC und GTIN oder Teilnahmebedingungen für Amazon Vine auseinandersetzen. Auch das Programm zur Premium-Platzierung bei der Nutzung der Option „Versand durch Amazon“ und die Möglichkeiten, den Verkäuferstatus „Prime“ zu erhalten und beizubehalten sollten dir bekannt sein. Und das ist nur die Spitze des Eisbergs, es gibt noch sehr viel mehr zu berücksichtigen.

Wir sagen nicht, dass du dich nicht in die Vorgaben einarbeiten kannst. Aber wie behaupten, dass es der ökonomische und erfolgversprechende Weg ist, die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Experten zu wählen.

Unsere klare Empfehlung geht deshalb dahin, dir einen Profi ins Boot zu holen, der dir bei der Platzierung deiner Produkte zu Seite steht. Mit der Komponente Amazon Listing arbeiten Experten für dich, die deine Produktdarstellung so optimieren, dass sie in der organischen Suche weit oben erscheinen. Auch können sie mit großer Treffsicherheit voraussagen, welche Produkte auf Amazon überhaupt eine Chance haben und eine lohnende Perspektive bieten. Auf diese Weise amortisiert sich die Erstinvestitionen in die Experten-Komponente Amazon schon bald und dein sich stetig verbesserndes Amazon-Ranking sorgt nach und nach für wachsende Umsätze.

Try and Error kostet Zeit und Geld

Die Alternative besteht wie erwähnt darin, sich selbst in die Regeln von Amazon einzuarbeiten und mittels „Try and Error“ herauszufinden, was für die eigenen Angebote funktioniert. Das kostet dich viel Zeit und unterm Strich viel Geld. Vielleicht kommst du auch zu dem Schluss, dass Amazon nichts für dich ist und du lieber einen kleinen Shop betreibst, der seine Kunden mit viel Beratung und individueller Unterstützung an sich bindet. In diesem Fall kann dir das Buch „David gegen Goliath“ von Professor Faltin helfen. Hier erfährst du, mit welchen Mitteln du auch neben den ganz großen Playern des E-Commerce bestehen und ein profitables Geschäftsmodell etablieren kannst.

Fazit: Erst informieren, dann entscheiden

Bei Amazon gilt der abgegriffene Spruch „Zeit ist Geld“ buchstäblich. Du kannst auf dem Marktplatz sehr viel Zeit investieren und die Gefahr ist groß, dass du durch Unwissenheit bzw. fehlende Erfahrung viel Geld verbrennest. Die Alternative ist, sich direkt mit einem Profi zu verbünden, der innerhalb kurzer Zeit eine profitable Strategie für dich aufsetzt, die dir langfristig Zugang zu nennenswerten Umsätzen eröffnet.

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