Komponente Amazon Beratung: Unser Experte plaudert aus dem Nähkästchen
Knapp zweieinhalb Jahre ist es her, dass die Deutschen das FBA-Geschäftsmodell aus den USA übernommen haben. FBA eröffnete ihnen ganz neue Möglichkeiten. Doch was ist das eigentlich, FBA? FBA – Fullfillment by Amazon, dahinter steckt ein ganzer Logistikapparat, den Händler für ihre Zwecke nutzen können. Wer mit FBA arbeitet, der lässt seine Ware direkt an ein Amazon-Warenlager liefern. Bestellt ein Kunde, sorgt Amazon für den Versand und kümmert sich um alles, was dazugehört. So liegt beispielsweise auch die Retourenabwicklung in der Hand von Amazon. Abgerechnet wird vollautomatisch über das Händlerkonto.
Waren bestellen und den Rest macht Amazon?
Es drängt sich die Frage auf, ob der Händler selbst praktisch nichts weiter zu tun hat, als zu kassieren und die Ware nachzubestellen. Das wäre ein idealer Ablauf, der ziemlich gut ins Komponenten-Prinzip passen würde. Zudem klingt es geradezu nach dem perfekten passiven Einkommen. Stimmt´s?
Doch ganz so einfach ist es nicht. Amazon ist ein riesiger Marktplatz, der in manchen Bereichen ein enormes Überangebot bereithält. Vergleichbar mit einem Basar monströsen Ausmaßes ringen Händler um die Aufmerksamkeit der Kunden. Bildlich gesprochen schreien Sie ihre Angebote heraus, versuchen mit Gutschein- und Rabattaktionen aus den dunklen Randgebieten des Marktplatzes in stärker frequentierte Bereiche zu gelangen. Ihr Ziel lautet, einen Listenplatz auf Seite 1, am besten im oberen Drittel zu besetzen. Das kostet Zeit, Geld und viel Engagement.
„Echtes passives Einkommen auf Amazon zu generieren gelingt eigentlich nicht. Da steckt immer sehr viel Arbeit drin. Amazon ist das Google der Produkte“, erklärt Daniel und bringt damit auf den Punkt, um was es geht. Schlechtes Ranking heißt schlechter Absatz und zwar ganz egal, wie großartig ein Produkt auch immer sein mag. „Wer heute auf Amazon erfolgreich sein will, der braucht eine Marke und eine langfristige Strategie.“
Marketingstrategie für Amazon entwickeln
Wie gelingt es einem Produkt, bei Amazon auf den ersten Plätzen zu ranken? Um diese Frage zu beantworten, bedarf es schon eines gründlichen Wissens über die Abläufe auf dem Verkaufsportal.
„Du darfst nicht kurzfristig denken, wenn du auf Amazon Geld verdienen willst. Die Zeiten sind längst vorbei. Heute brauchst du eine langfristige Strategie, um zu überleben und nennenswerte Umsätze zu erzeugen. Und dazu gehört, dass Kunden dir vertrauen.“
Fakt ist, dass Amazon eine Reihe von Tools anbietet, die nur einer bestimmten Klientel vorbehalten sind. Das trifft zum Beispiel auf Händler mit einer eingetragenen Marke bei Amazon zu. Mit diesen Tools lassen sich Einstellungen und Aktivitäten durchführen, die das Angebot optisch und inhaltlich aufwerten. Bilder, Videos, Übersichten – all das verbessert den Gesamteindruck der Produktseite.
Warum Markenbildung sonst noch wichtig ist
Markenbildung ist nicht alleine für das Ranking und die Verkaufschancen auf Amazon von Bedeutung. Es kann auch für Serien-Entrepreneure interessant sein. Denn eine stabil laufende Marke auf Amazon stellt einen Wert dar, der sich verkaufen lässt. Wer alle paar Jahre seine Aufmerksamkeit auf etwas Neues richten will, kann sich damit eine profitable Einnahmequelle erschaffen.
Nicht jedes Produkt lässt sich auf Amazon gut vermarkten
Auf dem riesigen Markplatz Amazon ist nicht jede Ware gut aufgehoben, nicht alles lässt sich über das Portal gut verkaufen. Die Gründe dafür sind vielschichtig. Daniel nennt ein Beispiel:
„Gehen wir mal davon aus, dass du ein Schneidbrett aus Bambus, Einkaufspreis 5 €, bei Amazon für 18 € verkaufen willst. Die Konkurrenz verkauft es für 20 €. Einziger Unterschied der Bambusbretter ist das Logo. Wie schaffst du es jetzt, dass dein Schneidebrett auf Seite 1 angezeigt wird, wenn jemand danach sucht? Das Problem ist folgendes: Die Konkurrenz verkauft täglich zum Beispiel 25 Produkte und freut sich über eine wachsende Anzahl echter Bewertungen. Ihr Eintrag wird ganz weit oben erscheinen. Dein neues Angebot aber rangiert weit hinten in den dunklen Randzonen des Marktplatzes. Kaum jemand interessiert sich dafür, hier kommt niemand mehr vorbei. Es spielt auch keine Rolle, dass das Brett günstiger ist, das Angebot wird schlicht nicht gesehen.“
Ein Produktlaunch muss also sorgfältig vorbereitet werden, wenn er ein Erfolg werden soll. Ist ein Produkt erstmal auf den hinteren Plätzen gelandet, dann ist es nach Daniels Erfahrung sehr mühsam und teuer, es auf einen guten oberen Rang zu ziehen. Wer diese Fakten nicht berücksichtigt, wird teures Lehrgeld bezahlen.
Woher weiß ich, ob mein Produkt auf Amazon läuft oder nicht?
Das klingt alles einleuchtend und erweckt den Eindruck, dass es tatsächlich nicht ganz so einfach ist, auf Amazon Erfolg zu haben.
Daniel rät, bereits bei der strategischen Ausrichtung des eigenen Business zu überdenken, ob Amazon eine Option ist oder nicht. Deshalb ist eine frühzeitige Beratung dringend zu empfehlen. „Je früher, desto besser“, sagt Daniel. Denn je nach Produkt kann es durchaus sinnvoll sein, etwas Geld in die Hand zu nehmen und die anfängliche Durststrecke mit Bonusaktionen und einigen anderen Maßnahmen zu überbrücken, bis der Verkauf anrollt und sich zu einer stetigen Einnahmequelle entwickelt. Das gilt aber bei weitem nicht für alle Produkte, es ist abhängig vom Einzelfall.
Eine pauschale Antwort auf die Frage, ob Amazon geeignet oder ungeeignet für die eigenen Verkaufsaktivitäten ist, kann es nicht geben. Es ist in der Tat produktabhängig und wird stark davon beeinflusst, ob Brandbuilding geplant ist oder nicht. Auch die Aktivitäten in den sozialen Medien spielen eine Rolle. Eine Marke bzw. ein Unternehmer mit einer breiten Fanbase nimmt seine Fans vielleicht einfach mit zu Amazon und kann bereits von Anfang an mit einem gewissen Grundumsatz rechnen und wertvolle Bewertungen einsammeln. „Die langfristige Strategie muss passen,“ so Daniel.
Amazon ist wichtig, aber..
… sollte nicht die einzige Einnahmequelle sein. Daniel rät dringend davon ab, Amazon als einzige Einnahmequelle in Betracht zu ziehen. Ökonomisch sinnvoll ist es, den Absatz auf mehreren Standbeinen aufzubauen und zum Beispiel zusätzlich einen Shop mit flexibler Logistikkomponente zu betreiben sowie weitere Verkaufskanäle auf anderen Marktplätzen zu bespielen.
Ist Amazon das einzige Ass im Ärmel, kann es in zweierlei Hinsicht zu Problemen führen. Das erste ist bereits beschrieben: Wenn es auf Amazon nicht läuft, wird kein Umsatz erzielt und der Traum vom Unternehmertum ist rasch ausgeträumt. Abgesehen davon hat Amazon praktisch Einblick in sensible interne Daten: Es weiß, wie viele Verkäufe Sie erzielen, welche Werbemaßnahmen Sie ergreifen, wo Ihre Kunden sitzen und vieles mehr. Solche Daten sind normalerweise unter Verschluss - nicht so bei Amazon. Abgesehen davon bestimmt Amazon, ob und auf welchem Rang Ihre Produkte angezeigt werden. Sich in eine solche Abhängigkeit zu begeben ist unternehmerisch unklug.
Unser Tipp:
Wenn Sie mit dem Gedanken spielen, Ihr Produkt auf Amazon zu verkaufen, sollten Sie mit unserem Amazon Experten sprechen. Dieser kann Ihnen sagen, wie Ihre Erfolgsaussichten sind und welcher Ansatz in Ihrem speziellen Fall sinnvoll ist. Das Geld ist klug investiert, denn ganz egal, welche Antwort Sie von unserem Experten erhalten, sein Rat wird Sie entweder vor horrenden Kosten bewahren oder aber ihren Umsatz nach vorne bringen.
Treffen Sie Daniel und viele weitere Experten, Dienstleister und Mentoren des Komponentenportals auf dem Summit 2018
Der Entrepreneurship-Summit, der dieses Jahr bereits zum 17. Mal im Henry-Ford-Bau der Freien Universität Berlin stattfindet, steht unter dem Motto:
„David gegen Goliath – Wie wir Ökonomie in die eigene Hand nehmen.“ Interview zum Summit mit Romy Campe
Die Schwerpunkte im kommenden Oktober lauten
- Konzept und Komponenten
- Social Entrepreneurship und Potenzialentfaltung
Sie werden auf der Veranstaltung Startup-Geschichten hören und Dienstleister persönlich kennen lernen. Viele Ansätze, die Ihnen dabei helfen, die Ökonomie selbst zu steuern. Die Tickets gibt es hier. Wir freuen uns auf Sie!
