David meets Goliath: Gut vorbereitet auf Amazon, eBay & Co verkaufen

Am Anfang steht die Bestandsaufnahme

Was verkaufen Sie und wie sorgen Sie für gute Absatzzahlen? Was haben Sie bereits auf den Weg gebracht? Betreiben Sie einen Online-Shop in Eigenregie, bespielen Sie weitere Verkaufskanäle wie eBay, hood.de, Etsy oder Fairmondo? Haben Sie sich schon bei Amazon versucht? Machen Sie Werbung per GoogleAds, setzen Sie auf Content Marketing oder verfolgen Sie eine ausgefuchste E-Mail-Strategie?

Diese und andere Fragen wirken in ihrer zusammengewürfelten Form wie ein Dickicht, das Sie durchdringen müssen, um erfolgreich zu werden. Doch das Gegenteil ist der Fall. Sie müssen eigentlich gar nicht kämpfen, sondern Sie können mit einer anderen, wesentlich effizienteren Strategie Ihre Ziele erreichen: Gelingt es Ihnen, Ihr Business von Grund auf klar zu strukturieren, dann ergeben sich Synergieeffekte, die Sie zum Erfolg tragen können – wobei sich hier natürlich die grundlegende Frage stellt, was Sie als Erfolg definieren und anstreben.

Das Geschäftskonzept strukturieren

Ihr Entrepreneurial Design muss stimmen, denn darauf gründen und entwickeln sich Ihre Erfolgschancen. Stimmt Ihr Geschäftskonzept oder besteht Verbesserungsbedarf? Stecken Sie noch ganz am Anfang der Konzeptentwicklung oder sind Sie schon mittendrin? Arbeiten Sie am übergeordneten Rahmen oder haben Sie sich an einzelnen Details festgebissen? An welchem Punkt Sie auch stehen, Sie können sich punktuell professionelle Unterstützung mit der Komponente Mentor Entrepreneurial Design an Ihre Seite holen. Der Mentor stellt die richtigen Fragen und fungiert mit seiner Expertise als Wirkbeschleuniger. Das spart unterm Strich Zeit und Geld, denn es führt früher zu optimierten Prozessen und Strategien.

Die Praxistest: Ist Ihr Konzept markttauglich?

Möglich, dass Sie theoretisch sämtliche Szenarien kreiert und durchgespielt haben. Doch halten diese auch der Praxis stand? Ist das Produkt wirklich relevant für Käufer? Falls Sie zum ersten Mal Ihr Ideenkind auf den Weg schicken, dürfte die Anspannung groß sein. Nun wird sich zeigen, wie robust es ist! Und auch für etablierte Unternehmer ist ein neuer Produktlaunch oder eine andere Art der Geschäftserweiterung immer mit einer gesunden Portion Anspannung und Aufregung verbunden. Klappt der Markteintritt wie geplant? Entwickeln sich die Verkaufszahlen wie erwartet? Wo hakt es? Was muss nachjustiert werden?  

Amazon: Strategische Positionierung unverzichtbar

Um Ihr Produkt an den Mann und die Frau zu bringen, müssen sie es präsentieren. Das können Sie auf unterschiedlichen Wegen realisieren. Auch, wenn Sie mit verhältnismäßig geringem Bestell- und Umsatzvolumen (noch) zu den Kleinunternehmern zählen, haben Sie gute Chancen, im Schatten von Marktriesen wie Amazon zu gedeihen. Genauso, wie im Unterholz eines Dschungels tief unter den Urwaldriesen viele kleine und mittelgroße Pflanzen wachsen, können auch Sie Ihre Nische zwischen all den übermächtig wirkenden Anbietern finden.

Wichtig für Amazon-Verkäufer: Strategie vor Aktivismus

Bildlich gesprochen ist Amazon ein riesengroßer Marktplatz, ein unglaublich großer Basar mit unzähligen verschlungenen Haupt- und Nebenwegen, auf denen sich ein Shop an den anderen reiht. Sich hier von Anfang strategisch richtig zu positionieren, ist von großer Bedeutung. Denn, wenn Sie ohne jede Vorbereitung und Strategie ein Produkt launchen, dann landet dieses Produkt auf einem Stand in einem völlig abgelegenen Teil des Marktplatzes, auf dem so gut wie nie jemand vorbeikommt. Egal, wie gut Ihr Angebot auch sein mag – es wird einfach nicht gesehen und deshalb auch nicht gekauft.

Unser Experte für Amazon Beratung bringt es auf den Punkt. Er sagt, dass erfahrungsgemäß Produkte von den abgelegenen Ständen des Marktplatzes es langfristig nicht auf die sichtbaren Plätze im lebhaften Amazon-Zentrum schaffen. Ausnahmen gibt es natürlich, doch oft steckt ein enormer Aktivismus dahinter, der einen hohen finanziellen Aufwand verursacht. Dieser ist im Vergleich wesentlich höher, als wenn die Positionierung im Rahmen einer Marketingstrategie überlegt angegangen wird.

Budget strategisch klug einsetzen

Amazon ist nicht alles, doch oft fehlt ohne Amazon als Verkaufsplattform ein umsatzstarkes Element. Das gilt zwar nicht in jedem Fall, doch in sehr vielen.  Sie sollten Ihre Aktivitäten auf mehrere Kanäle verteilen und ihr Budget sinnvoll nutzen. Es gibt mehrere Optionen und Varianten, die in Frage kommen: Mit hood.de starten, bei eBay erweitern und später Amazon hinzunehmen? Oder doch lieber den eigenen Onlineshop etablieren, Prozessabläufe optimieren und Amazon links liegen lassen? Vielleicht ist ein langfristiges Vorgehen noch besser: Sie beginnen zum Beispiel auf Facebook, sammeln Fans & Freunde und starten Ihren Produktverkauf erst später. So können Sie direkt mit Umsätzen auf Amazon oder anderen Verkaufsplattformen rechnen und erhalten hilfreiche und echte Bewertungen, die sich positiv auf die Positionierung bei Amazon und anderswo auswirken.

Kommen Sie an Amazon vorbei? Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Fakt ist, dass Amazon ein sehr gutes Geschäftsmodell vorweisen kann. Ein wesentlicher Bestandteil ist ein Full-Service-Angebot für das gesamte Warenhandling und den Versand. Das nennt Amazon FBA, was die Abkürzung für „Fullfillment by Amazon“ ist. Das bedeutet, dass Sie Ihre Ware in einem der Amazon-Warenlager stationieren, den Rest erledigt Amazon für Sie. Verpackung, Versand, Retourenmanagement – damit haben Sie nichts zu tun. Allerdings überlassen Sie dem Marktriesen bei diesem Geschäftsmodell auch viele betriebliche Interna. Klickzahlen, Verkaufszahlen, Umsätze, Stornierungen, Versandkosten, Retouren, Kundenfeedback und vieles mehr registriert Amazon. So werden Sie zum gläsernen Händler, wenn Sie ausschließlich auf Amazon verkaufen und dabei FBA nutzen.

Bespielen Sie aber noch andere Verkaufskanäle und nutzen ein anderes Versandsystem, beschränkt sich der Einblick lediglich auf ein einzelnes Segment. Unter diesen Voraussetzungen lässt sich der Verkaufskanal Amazon nämlich auch nutzen.

Die Logistik muss passen

Wie finden Sie es, wenn Sie Ware online bestellen und das Paket erst ungefähr 10 Tage später unprofessionell verpackt oder gar komplett verknautscht bei Ihnen eintrifft? Sicherlich gefällt Ihnen nicht, was Sie sehen. Im schlimmsten Fall überträgt sich der schlechte optische Eindruck der Verpackung und der Ärger über die lange Wartezeit bewusst oder unbewusst auf die Produktwahrnehmung. Ob fair oder nicht, so etwas passiert oft. Kunden wollen die Ware schnell, sicher verpackt und in bestem Zustand haben. Dafür müssen Sie sorgen. Entscheiden Sie sich für einen unabhängigen Logistikanbieter, können Sie – anders als bei Amazon-  die Verpackung ganz individuell gestalten. Sie geben alle Details vor, das Logistikzentrum setzt Ihre Vorgaben um.

Verkaufen Sie beispielsweise ein sehr hochwertiges Produkt, können Sie eine passende und optisch ansprechende Verpackung dafür produzieren lassen. Der Kunde erhält beim Empfang und beim Auspacken gleich einen individuellen Eindruck – das unterscheidet Ihr Produkt sofort vom Massenversand über Amazon. Zudem stellen Sie sicher, dass alle Kunden Ihre Ware in der gleichen individuellen Verpackung erhalten, egal wo der Kauf getätigt wurde. David bleibt sich treu, auch wenn er bei Goliath handelt.

Fazit: Konzept entwickeln, strategisch vorgehen und Step by Step wachsen

David kann mit Goliath freundschaftlich umgehen. Amazon als zu bezwingenden Riesen zu betrachten ist kein ökonomisch gesunder Blickwinkel. Machen Sie sich die positiven Aspekte dieser und anderer webbasierter Verkaufs-Plattformen bewusst und setzen Sie die Erkenntnisse erfolgversprechend ein. Sie haben ein gutes Produkt, das die Welt unbedingt kennenlernen muss? Dann sollten Sie Ihre finanziellen und zeitlichen Ressourcen strategisch sinnvoll investieren, um möglichst effizient das angestrebte Ziel zu erreichen. So wird aus dem Klassiker David gegen Goliath eine aussichtsreiche Koexistenz oder sogar Kooperation im E-Commerce. Wir wünschen Ihnen dabei ganz viel Erfolg!