Ein Beitrag von unserem Mentor Einkauf
Qualität schlägt Quantität
Nicht alle Adressen, die Sie recherchiert haben, sind so werthaltig, dass sie in der Praxis als Geschäftspartner bestehen können. Anhand der Kontaktdaten und Internetauftritte alleine können Sie nicht beurteilen, wer für Ihr Vorhaben in Frage kommt. Zum Aussortieren unbrauchbarer Kontakte benötigen Sie einen funktionierenden Filter, ein Sieb, ein Nadelöhr durch das die Firmen gehen müssen. Nur wer die erste Runde übersteht, ist es wert, in die engere Auswahl zu kommen.
Runde 1: Das Ausscheideverfahren
Es geht in der ersten Runde darum, die Spreu vom Weizen zu trennen. Nicht die einzige Methode, aber eine bewährte Methode ist, den noch unbekannten Firmen zunächst eine allgemein gehaltene Kontaktanfrage zu schicken. In ihr stellen Sie sich selbst und ihr Unternehmen vor. Kurz und knackig, spannend und aussagekräftig. Kommen Sie auf den Punkt, liefern Sie Ihre Informationen gut aufbereitet und verständlich auf dem Silbertablett. Wer sind Sie? Was wollen Sie? Was suchen Sie? Hinzu kommt ein kurzer Fragebogen. In diesem stellen Sie einige wenige Kernfragen, die auf die Eigenschaften abzielen, die Ihr perfekter Traum-Geschäftspartner auf jeden Fall mitbringen muss. Die Fragen könnten sein:
- Liefern Sie zertifizierte Bio-Qualität?
- Nach welchem Verfahren erfolgt die Zertifizierung?
- Importieren Sie direkt vom Erzeuger?
- Haben Sie deutsch-/englischsprachige Kontaktpersonen vor Ort?
- Wie lang ist die durchschnittliche Lieferzeit?
Wie der Fragebogen aussehen muss, das hängt ganz von Ihrem Produkt und Ihrer Geschäftsidee ab. Als Faustregel in Runde 1 gilt: Formulieren Sie so präzise wie möglich, liefern Sie nur so viele Informationen wie nötig. Geben Sie jetzt noch keine wesentlichen Details bekannt, sondern beschränken Sie sich auf einen groben Rahmen. Das Feintuning kommt später. Sie verfolgen in Runde 1 das Ziel, grundsätzlich interessierte, aktive und kommunikationsbereite potenzielle Geschäftspartner ausfindig zu machen.
Sind die Anfragen raus, heißt es abwarten. Wer nicht antwortet, ist ohnehin raus aus dem Kreis der Auserkorenen. Jeden zurückgeschickten und ausgefüllten Fragebogen bewerten Sie hinsichtlich der gemachten Angaben. Firmen, deren Antworten nicht Ihren Anforderungen entsprechen, sortieren Sie aus. Firmen, die infrage kommen, nehmen Sie ins Visier. Denn diese erhalten nun die eigentliche Anfrage.
Runde 2: Die Angebotsanfrage
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Weitere Themen in diesem Beitrag:
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Runde 3: Die Angebotsauswertung
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Das gezielte Verhandlungsgespräch
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Gute Vorbereitung schenkt Sicherheit
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Gelassen ins Gespräch gehen
