Ein Beitrag von unserem Mentor Einkauf

Neue Geschäftskontakte wollen gepflegt werden

Neue Geschäftsverbindungen sind empfindlich. Jedenfalls in vielen Fällen. Sie wollen sorgfältig behandelt werden und das hat auch gute Gründe. Ihr Verhalten einem Geschäftspartner gegenüber prägt die Stimmung zwischen Ihnen. Sie sorgt dafür, ob sich die Basis stabilisiert, vertrauensvoll wächst und für die geplante Geschäftsbeziehung tragfähig genug ist. In einer Geschäftsbeziehung geht es stets um Augenhöhe, Respekt und Freundlichkeit.

Wenn Sie so wollen, eröffnen Sie gemeinsam mit Ihrem neuen Geschäftspartner ein Beziehungskonto. Unser Mentor Einkauf sagt dazu: „Mit jedem Lieferanten bzw. Ansprechpartner führe ich ein Beziehungskonto. Und ich achte sehr darauf, regelmäßig einzuzahlen. Ich gehe gerne und bewusst in Vorleistung. Das kann ein Anruf zum Geburtstag sein, einfach mal ein netter Plausch, bevor es um geschäftliche Themen geht oder auch mal ein nettes Fläschchen Wein, wenn man sich das nächste Mal sieht. Es mag komisch wirken, dass der Kunde dem Lieferanten Geschenke macht, denn man würde vermuten, dass es andersherum laufen würde. Der Punkt dabei ist aber: Je häufiger ich auf mein Beziehungskonto einzahle, desto größer ist die Chance, im entscheidenden Moment, dann, wenn ich mal um einen Gefallen bitten muss, nicht abgewiesen zu werden.“

Das ist eine sinnvolle Strategie, die Hand und Fuß hat. Und vor allem unzählige Feuerproben bestanden hat. Sie hat sich bewährt. Der Haken an der Sache ist, dass die Strategie nur dann funktioniert, wenn Augenhöhe besteht, wenn der gegenseitige Respekt bereits da ist. 

So verdienen Sie sich den nötigen Respekt

Sie sollten wissen, dass Sie keine besseren Verhandlungsergebnisse erzielen, wenn Sie den „bad cop“ raushängen lassen und mit Ihrem Gegenüber ruppig und unhöflich umspringen. Eine wichtige Regel in Verhandlungen lautet: „Hart in der Sache, aber weich und respektvoll zum Menschen.“ Mit diesem Grundsatz begeben Sie sich automatisch auf einen Weg, der zu Respekt führt. Und wer respektiert wird, bewegt sich auf Augenhöhe mit dem Gesprächspartner.

Um das zu erreichen, sollten Sie sich gut vorbereitet ins Gespräch gehen, mit ausreichender Verhandlungsmasse ausgestattet sein (mehrere Ziele vor Augen habe), strategisch vorgehen und ausstrahlen, dass Sie wissen, was Sie wollen. Der letzte Punkt ist nicht so einfach umzusetzen, denn er hat etwas mit Ihrer inneren Haltung, Ihrem Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen zu tun. Kurz gesagt: Sie sollten sich nicht unterbuttern lassen, sondern sich klar positionieren. Zum Veranschaulichen zwei Beispiele aus der Praxis:

 

Beispiel 1:

Gesprächspartner: "Sie sind ja noch recht frisch im Geschäft und kennen sich noch nicht so gut mit der Materie aus ... "

Sie: „Für diese Materie reichen mir zwei Tage. Ich möchte gerne mit Ihnen über 5.000€ Auftragswert reden! Wie sieht's aus?"

Beispiel 2:

Gesprächspartner: "Thema unseres heutigen Gesprächs ist Ihr Wunsch, über einen Preisnachlass auf unseren Angebotspreis zu sprechen..."

Sie: "Das sehe ich anders. Sie haben sich bei uns auf einen Auftrag im Wert von 7.000€ beworben. Wie sieht's aus, wollen wir verhandeln?

In beiden Fällen stellen Sie mit wenigen Sätzen Augenhöhe her, denn Sie nehmen das Heft in die Hand. Sie sagen an, wo es langgeht und führen das Gespräch.

Nach dem Verhandlungsgespräch ist vor dem Verhandlungsgespräch

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Weitere Themen in diesem Beitrag:

  • Nach dem Verhandlungsgespräch ist vor dem Verhandlungsgespräch
  • Tipp 1: Beziehungsinfos sammeln
  • Tipp 2: Jahresgespräche vereinbaren
  • Tipp 3: Auf jedes Verhandlungsgespräch intensiv vorbereiten
  • Tipp 4: Setzen Sie sich Ziele
  • Tipp 5: Zahlungsziele und Skonto
  • Tipp 6: Die Balance halten
  • Tipp 7: In Kommunikation bleiben
  • Tipp 8: Werbetrommel rückwärts drehen
  • Tipp 9: Schweigen ist Gold
  • Tipp 10: Big Boss is waiting
  • Fazit: Rosinen picken und auf persönlichen Erfolgskurs gehen

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