Who ist the one? Teil 1: Den idealen Lieferanten finden

Ein Beitrag von unserem Mentor Einkauf

Erste Wahl: Der Produzent

Eines der Prinzipien lautet, möglichst viele Zwischenhändler und Dienstleister auszuschalten. Das spart Geld und schont die Ressourcen. Abgesehen davon, dass der Verbraucher von einem außergewöhnlich guten Preis profitieren kann. Angenommen, Sie haben vor, den besten Kakao zu einem unschlagbaren Preis anzubieten. Und zwar sauber verpackt, von höchster Qualität, in großen Gebinden, am besten als Jahresvorrat. Dann müssen Sie unter anderem durchdenken, welche Leistungen Sie alle NICHT brauchen, was Sie sich sparen können, was zwingend erforderlich ist - und gelangen dabei Schritt für Schritt zur Quelle.

Am Anfang der Kette befindet sich der Produzent, Erzeuger, Hersteller, dessen Ware Sie absetzen wollen. Ihn gilt es zu erreichen. Wer stellt her, was Sie verkaufen wollen? Kakao wird aus den Samen des Kakaobaumes gewonnen. Der Samen wird fermentiert und geröstet, bevor er gemahlen wird. Erste Wahl ist also die Kakaoplantage.

Entscheiden Sie sich (z. B. aus wirtschaftlichen Gründen) dafür, nicht die Kakaobohne, sondern das Kakaopulver einzukaufen, ist der weiterverarbeitende Betrieb vermutlich der günstigste Lieferant. Ihre Recherche konzentriert sich deshalb auf die Unternehmen und Erzeuger, die Kakao anbauen oder mahlen.

Auch nicht schlecht: Großhändler

Nicht immer gelingt es, den Kontakt zu einem Erzeuger herzustellen. Doch außer Ihnen gibt es noch andere, die sich für den Import von Waren und Erzeugnissen interessieren und zwar in großen Mengen und zu günstigen Preisen. Die Großhändler mit Sitz in Europa, vielleicht sogar in Deutschland, sind deshalb die zweite Möglichkeit, gute Preise für ein Spitzenprodukt auszuhandeln.

Top Tipps vom Profi

• Kleine Lieferanten stärken die eigene Machtposition. Das bedeutet im Prinzip, je "größer“ der Entrepreneur im Vergleich zum Lieferanten dasteht, desto stärker ist seine Marktmacht. Wenn Sie in der Gründungsphase selber noch „klein“ sind, ist eine Kooperation mit einem kleinen Lieferanten trotzdem eine gute Option. Warum? Weil Sie gemeinsam wachsen können! Ein fantastischer Anreiz mit langfristigen Perspektiven und viel Potenzial.
• Lohnkosten und Energiekosten vorab checken. Wenn diese Kostenpositionen bei Ihrer Geschäftsidee viel Gewicht haben, empfiehlt es sich ggf., die Produktion in ein Niedriglohnland auszulagern. Wenn Sie es clever anfassen, erhalten Sie gute Qualität zu guten Preisen.
• Zwischenhändler auszuschalten ist immer richtig, doch Ausnahmen bestätigen die Regel. Geht es um Kleinstmengen, können sich die Preise nämlich ganz schnell ins Gegenteil verkehren: Großhändler rechnen Minder-Aufschläge hinzu. Deshalb ist der Kauf von Kleinstmengen beim Händler oft preisgünstiger.

Wo finden Sie Großhändler?

Um dem passenden Großhändler auf die Spur zu kommen ist der Ansatz eigentlich ganz schlicht. Sie können sich mit diesen Kontaktmedien befassen und werden sicherlich beim ein oder anderen fündig werden:

• Das Branchenbuch
  Klingt wenig spektakulär, hilft aber nicht selten beim Auffinden passender Geschäftskontakte. Über die Plattform „Wer liefert Was“ (wlw.de), aber auch über die klassischen Gelben Seiten haben schon so manche Geschäfte ihren Anfang genommen. Scannen Sie die unterschiedlichen Branchenbücher online und offline auf mögliche Kontakte.
• Messen
  Auf internationalen Messen treffen sich Produzenten und Händler aus aller Welt. Es gibt Spezialmessen für die Lebensmittelindustrie, hier wären Sie vermutlich am besten aufgehoben, wenn Sie die Kakaokampagne realisieren wollen. Finden Sie heraus, ob es Spezialmessen für den Bereich Kakao und Schokolade gibt. Wenn nicht in Deutschland, dann vielleicht in Belgien oder in der Schweiz? Denn belgische Trüffel sind ja bekanntermaßen eine weltweit beliebte Spezialität und auch Schweizer Schokolade ist quasi in aller Munde. Oder Sie finden heraus, wo beispielsweise Belgische Trüffelproduzenten oder Schweizer Schokoladenmanufakturen ihre Grundstoffe beziehen. Möglich, dass auf den Messen vor Ort ganz neue, zielorientierte Kontakte geknüpft werden können. Im Internet finden Sie unter www.auma.de wertvolle Hinweise und Kontaktadressen.
• Internetrecherche
  ​Hilft das alles nichts und Sie kriegen keinen Draht zu einem Produzenten oder Hersteller, können Sie sich intensiv in die Online-Recherche stürzen. Nutzen Sie bei der Suche Synonyme, englische Bezeichnungen und probieren Sie Kombinationen von Begriffen aus. Nicht alle Händler sind nämlich in Online- oder Offline-Branchenbüchern eingetragen oder haben eine Ahnung davon, wie sie sich für Suchmaschinen auffindbar präsentieren müssen. Sehr gut möglich, dass Sie hier fündig werden und Hinweise auf Firmen finden, die ganz am Anfang der Lieferkette steht.
• Andere Händlerseiten prüfen
  ​Falls es eine Konkurrenz gibt, die ein vergleichbares Produkt bereits vertreibt, schauen Sie sich auf der Website um und sammeln Sie Informationen. Können Sie herausfinden, woher der Händler seine Ware bezieht? Das wäre ein weiterer Anknüpfungspunkt für Sie.
• Handelskammern
  Die Industrie- und Handelskammern und die Auslandshandelskammern verfügen über umfangreiche Nachschlagewerke. Diese Recherchemöglichkeiten stehen Ihnen ebenfalls offen. In den Kammern gibt es oft einen Ansprechpartner, der mit dem Außenhandel zu tun hat und auf Im- und Export spezialisiert ist. Im Zweifel können Ihnen die Sachbearbeiter Kontakte zu den relevanten Landesvertretungen in Deutschland nennen.

Top Tipps vom Profi

• Nicht nur die ausländischen Handelskammern mit Sitz in Deutschland sind hilfreiche Partner. Auch die Außenhandelskammern vor Ort sind eine gute Anlaufstelle. Adressen sind bei der IHK in Deutschland erhältlich.
• Das Fremdenverkehrsamt in Deutschland kann je nach Branche bei der Suche nach Lieferanten helfen.
• In dieser Phase geht es erst einmal um Masse, nicht um Klasse. Sammeln Sie so viele Kontakte wie möglich und schaffen Sie sich einen regelrechten Datenpool, aus dem Sie schöpfen können.

Kontaktdaten gefunden – was nun?

Bevor Sie sich unüberlegt ans Telefon hängen, sollten Sie sich in Ruhe auf die Kontaktaufnahme vorbereiten. Die muss nicht immer gleich ein Telefonat sein. Andere Methoden haben sich in der Praxis ebenfalls als zielführend erwiesen. Idealerweise trennen Sie zuerst die Spreu vom Weizen, und filtern die Firmen heraus, die echtes Interesse an Ihrer Geschäftsidee haben. Das geht am besten  über eine (nicht zu konkrete) Anfrage.

Sie sollten wissen was Sie wollen, wann Sie es wollen und wieviel Sie davon wollen. Kurz gesagt: Sie brauchen einen Plan, der Sie zu „dem einen, den richtigen“ Geschäftspartner führt. Klingt kompliziert? Ist es aber nicht.

Brauchen Sie bei der Vorbereitung Unterstützung? Dann kann Ihnen unser Experte für den Einkauf weiterhelfen. Diese und andere Komponenten helfen Ihnen dabei, Ihr Geschäftsidee effizient und zielgerichtet im Sinne des Entrepreneurial Designs anzugehen. Lesen Sie hier, welche Optionen Sie sonst noch bei uns haben.

Wie Sie den Kontakt  mit einem potenziellen Lieferanten optimal anbahnen und was alles dazu gehört, um die Spreu vom Weizen zu trennen, um bis zu einem echten Verhandlungsgespräch vorzudringen, das erfahren Sie in Teil 2 der Serie „Who is the one“.

Die gesamte Artikel-Serie "Who is the one": 

Teil 1: den idealen Lieferanten finden

Teil 2: von der Kontaktanbahnung zum Lieferantengespräch

Teil 3: auf Augenhöhe im Lieferantengespräch