Wenn du im Preiskampf steckst, stimmt etwas nicht

Ein Blick in das Buch “Kopf schlägt Kapital” von Günter Faltin hilft dabei, zum Kern des Problems vorzudringen. Genau wie der Titel des Buches sagt, schlägt Kopf Kapital und das bedeutet, dass dein Ideenkonzept so durchdacht und ökonomisch feinjustiert ist, dass du konkurrenzlos günstig anbietest,  mit sämtlichen Beteiligten fair umgehst und selbst daran verdienst. 

Viel hilft viel? Mitnichten.

Geschäftlicher Erfolg stellt sich nicht zwangsläufig ein, nur weil große Produktmengen zu kleinen Preisen etwa in Asien oder anderen Billiglohnländern produziert werden. Abgesehen davon, dass faire Löhne und sozialverträgliche Arbeitsbedingungen oftmals fraglich sind, stehen Aspekte wie Nachhaltigkeit und Fairness entlang der kompletten Lieferkette auf dem Prüfstand.  

Die Auffassung, dass  etwas massenhaft produziert werden muss, um möglichst günstig und damit konkurrenzfähig zu werden, ist längst nicht mehr die einzige Möglichkeit, aber es ist ein Argument, das  von den wenigsten hinterfragt wird. Pauschale Standard-Aussagen wie “Die Kleinen werden von den Großen gefressen” manifestieren diese  Sichtweise. Die vermeintlich logische Erkenntnis daraus ist für zahlreiche Gründer, dass offenbar viel Geld benötigt wird. Die Suche nach einem Kapitalgeber scheint die wichtigste Aufgabe zu sein und ist so populär, dass sie seit Jahren in Form des TV-Formats “Höhle der Löwen” werbewirksam in Szene gesetzt wird. Sicher gibt es die ein oder andere Geschäftsidee, die ihren Durchbruch deswegen noch schneller geschafft hat, allerdings spielen dabei insbesondere die Netzwerke eine Hauptrolle, die die Investoren bereitstellen. Inwieweit eine so geschaffene Abhängigkeit greifbare Nachteile mit sich bringt, ist aber kein Thema. 

Wir leben im Wissenszeitalter. Wissen ist Macht.

Die Auffassung, dass viel Geld viel hilft, stammt aus dem Industriezeitalter. Vereinfacht gesagt wurden Ideen mit Kapital gepusht. Doch heute leben wir in einer Wissensgesellschaft, Wissen ist unser Kapital und kann Geld in vielerlei Hinsicht ersetzen. 

Wenn du dich intensiv mit deiner Geschäftsidee befasst und sie in allen Details durchdenkst, permanent weiterentwickelst, überarbeitest vielleicht auch wieder verwirfst und durch eine viel bessere Idee ersetzt, wird es dir mit großer Wahrscheinlichkeit gelingen ein perfektes Geschäftskonzept herzustellen, das sich mit Fragen des Preiskampfes nicht herumschlagen muss. Und wenn doch, dann ist das Konzept vermutlich nicht fertig. Die Fähigkeit, unkonventionelles Denken und Handeln zu üben, neue Sichtachsen zu identifizieren und Vorhandenes neu zu kombinieren ist praktisch unbezahlbar. Denn diese Fähigkeit erlaubt es dir, profitable Geschäftsideen zu entwickeln, die am Markt Bestand haben.

Natürlich darf das nicht darüber hinwegtäuschen, dass es so manchen Konzern gibt, der mit lauteren oder unlauteren Mitteln und sehr viel Kapital sorgfältig durchdachte Geschäftskonzepte einfach vom Markt fegt. Große Konzerne haben Masse und damit ein entsprechendes Marktgewicht, mit dem sie kleine Firmen verdrängen können.  Umso wichtiger ist es, wendig und wieselflink zu bleiben. Ähnlich wie eine Feuerqualle im Meer, mit denen sich auch besonders aggressive Haie nicht anlegen wollen, können  innovative Geschäftskonzepte nicht nur überleben, sondern sich ganz prächtig in ihrem eigenen Kosmos entwickeln. 

Big is beautiful

Große Haie und kleine Fische gibt es auf dem Markt in Hülle und Fülle. Unternehmen mit überschaubaren Verwaltungsstrukturen haben den Vorteil einer höheren Flexibilität, weil sie weniger Ballast mit sich rumtragen (und Monat für Monat bezahlen müssen). 

Doch haben kleine Unternehmen nicht  auch ökonomische Nachteile? Schließlich können sie nur kleine Serien produzieren, was große Stückkosten bedeutet - oder etwa nicht? Es fehlt an Kapital für innovative Entwicklung und erst recht fürs Marketing. Allerdings ist die Sache mit dem Marketing ein ganz eigenes Thema, welches wir in der dreiteiligen Serie “Erdrückende Marketingkosten” näher beleuchten. 

Zurück zur Sache: Auch kleine Unternehmen können große Player werden, denn sie  setzen ihren Kopf ein. Inzwischen haben sich die Infrastrukturen und Märkte derartig gewandelt, dass sich die Möglichkeiten erweitert haben. Die Märkte sind offen und transparent, die Abwicklung von Dienstleistungen erfolgt professionell und sicher.  Du hast als Gründer von Anfang an Zugang zu Ressourcen, die auch die ganz Großen für sich beanspruchen. Deshalb kannst du zu den gleichen Bedingungen wie die großen Unternehmen arbeiten.  Gleichzeitig gilt, dass du mit spezialisierten Dienstleistern zusammenarbeiten kannst,  die von Tag eins an professionelle Arbeit von hoher Qualität beisteuern - eine handverlesene Auswahl findest du in unseren Komponenten, zum Beispiel im Bereich “Konzept und Praxis”. 

Vermutlich fragst du dich, ob du die Dienstleistungen überhaupt bezahlen kannst und die Antwort ist ja. Das Geschäftskonzept ist so durchkalkuliert, dass Kosten für professionelle Dienstleistungen inkludiert sind, diese Kostenpositionen sind entsprechend zu berücksichtigen oder anders ausgedrückt:  Deine Marge muss stimmen. 

Im Gegensatz dazu stehen  Selbstständige, die als Einzelkämpfer nach althergebrachten Konzepten arbeiten und sich  dem Preiskampf ausliefern. Diese haben oft nicht genügend Geld übrig, um professionelle Dienstleistungen einzukaufen. Wenn du denkst, dass du dir professionelle Hilfe nicht leisten kannst, sei dir stets bewusst, dass du die Arbeit in aller Regel nicht selbst zu einem günstigeren Preis und der gleichen Qualität leisten könntest. Die Erfahrung zeigt, dass professionelle Dienstleistungen unterm Strich günstiger  und besser sind, als die Do-it-yourself Variante.

Step-by-step:  Fange mit einer Sache an und bringe sie zu Ende

Es scheint dir vielleicht unglaublich erscheinen, doch wenn du ein Konzept ökonomisch perfekt  erarbeitest, Komponenten geschickt mit einbindest und nur mit Profis kooperierst,  stehen die Chancen sehr gut, dass du mit einer Dienstleistung oder einem Produkt an den Markt gehst, das konkurrenzlos günstig sowie qualitativ unschlagbar ist und dennoch für alle Beteiligten genügend Geld abwirft. Doch du musst dabei mit Kalkül vorgehen und deine Begeisterung ganz gezielt in die richtigen Bahnen lenken.

Ein Schritt nach dem anderen gehen

Günter Faltin empfiehlt dringend, dass du dich zunächst auf eine Sache konzentrierst. Er empfiehlt ebenso, den Rat von mehr oder weniger professionellen Marketing-Experten in den Wind zu schlagen, die dich davon überzeugen wollen, mit mehreren Produkten oder Dienstleistungen zu starten. Schließlich soll, nach Auffassung vieler Marketingleute, Diversität das Risiko minimieren, welches in ihren Augen darin besteht, mit nur einem einzigen Produkt zu starten. 

Unsere Sicht der Dinge dazu ist konträr und sieht das einzelne Produkt bzw. die einzelne Dienstleistung positiv. Denn je mehr Eisen du ins Feuer legst, desto aufwendiger und komplexer wird das Vorhaben. Unser Tipp: Gehe mit einem nachgefragten Produkt/ einer nachgefragten Dienstleistung an den Markt, das/die in jeder Hinsicht konkurrenzlos ist und auch die kapitalstarken Platzhirsche nicht fürchten muss. 

Mache dich in einer einzigen Sache zum absoluten Experten, verschaffe und behalte den Überblick und werde der Beste. Bringe die eine Sache zum Erfolg, bevor du an komplexe Projekte herangehst. Du kannst immer noch expandieren, mehr Produkte oder Dienstleistungen ins Portfolio aufnehmen und Prozesse, die in  der Anfangszeit ausgelagert waren, zurück in die eigenen Firma holen.  Bis dahin hast du viele Erfahrungen gesammelt und bist in der Lage, alle Fäden in der Hand zu halten. Auf diese Weise begibst du dich erst gar nicht in den alltäglichen Preiskampf am Markt, weil es einfach nicht dein Spielfeld ist. Du behältst zudem deine Flexibilität und Wendigkeit gegenüber den Konkurrenten und den Blick aufs große Ganze. Und was sollte dich davon abhalten, die gesammelten Erfahrungen aus deinem ersten erfolgreich umgesetzten Geschäftskonzept in den Ausbau des Konzepts oder in weitere Projekte zu stecken? Eben. Nur fehlendes Wissen limitiert die Möglichkeiten. Kopf schlägt Kapital.

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