Das richtige Angebot konzipieren: So sagen Kunden einfach JA

Du bist so gut wie dein Angebot

Dein Angebot ist entscheidend für deinen Verkaufserfolg. Wenn du es einem potenziellen Neukunden zukommen lässt, ist dein Angebot ein stummer Vertreter von dir selbst. Mit anderen Worten: Dein Angebot repräsentiert dich. Du solltest im Hinterkopf behalten, dass ein schlechtes Angebot ein fahles Licht auf dich wirft und ein gutes Angebot buchstäblich viel Geld wert ist.

Ein Angebot zu schreiben, gehört zum Tagesgeschäft – wobei sich manche Produkte fast wie von selbst verkaufen. Ein Bäcker schreibt sein Tagesangebot auf eine Tafel für die Laufkundschaft, lockt sie mit einem amüsanten Spruch an die Verkaufstheke und verkauft die wohlriechende Ware – begleitet von einem charmanten Lächeln und ein paar netten Worten. Die Rechnung geht unter anderem deshalb auf, weil sein Angebot

• zur richtigen Zeit,
• am richtigen Ort,
• in der passenden Qualität und Ausführung,
• zu einem akzeptierten Preis und
• zu guten Liefer- und Zahlungsbedingungen

verfügbar ist. Doch gewinnt derselbe Bäcker mit diesem Angebot auch einen Großkunden, der täglich 500 belegte Brötchen benötigt? Wohl eher nicht. Damit das gelingt, muss er sein Angebot komplett umstrukturieren. Es muss für den Großkunden genauso passend und unwiderstehlich sein wie das Angebot für die Laufkundschaft.

Kennst du deine Kunden?

Um ein unwiderstehliches Angebot zu machen, musst du den Kunden, dessen Bedürfnisse und Rahmenbedingungen ganz genau kennen. Damit das gelingt, ist es ratsam, sich intensiv mit dem Kunden zu beschäftigen – und nicht etwa mit deinem Angebot. Um beim Beispiel des Bäckers zu bleiben:

Es wäre vermutlich nicht von Erfolg gekrönt, wenn der Bäcker dem Großkunden anbietet, sich in der langen Schlange seiner Laufkundschaft anzustellen, um morgens die belegten Brötchen in der Bäckerei selbst abzuholen und bar zu bezahlen. Die Rahmenbedingungen dieses Angebots gehen meilenweit an den Anforderungen des Kunden vorbei. Auch wenn der Preis noch so gut, das Verkaufspersonal nett und die Qualität ideal ist, die Liefer- und Zahlungsbedingungen sind es jedenfalls nicht.   

Wie machst du aus deinem Standard-Angebot das perfekte Angebot für einen speziellen Kunden?

Richte die Aufmerksamkeit auf das Anforderungsprofil deines Kunden und beantworte die wichtigsten Fragen.

1. Was genau braucht der Kunde?
2. In welcher Form braucht er es?
3. Welchen Preis muss das Produkt/die Leistung haben?
4. Kann ich Rabatte gewähren?
5. Welche Liefer- und Zahlungsbedingungen braucht der Kunde?

Einige dieser Fragen kannst du selbst beantworten. Bei anderen benötigst du die Mitarbeit des potenziellen Kunden, wenn du ein wirklich passendes und unwiderstehliches Angebot erstellen willst. Das bedeutet, dass du das Gespräch suchst, bevor du ein individuelles Angebot konzipierst.

Kläre ganz genau, welchen Bedarf der Kunde hat. Nur dann ist es dir möglich, dein Produkt oder deine Leistung in einer passenden Form anzubieten. Vielleicht merkst du auch, dass du den Bedarf des Kunden nicht decken kannst, weil es mit deinen Vorstellungen bzw. Möglichkeiten bezüglich der Qualität, Lieferbedingungen oder Preis nicht zusammenpasst. Dann ist es besser, nicht anzubieten. Es wäre die reine Zeitverschwendung für beide Seiten.

Tipp: Aus ökonomischer Sicht ist es sicherlich nicht sinnvoll, jedes einzelne Angebot individuell zu gestalten. Automatisierung von Prozessen steht überall hoch im Kurs – auch bei uns, wie zum Beispiel der Beitrag Hop oder Top? So überlebt der stationäre Handel die Digitalisierung zeigt. Durchaus wirtschaftlich ist es aber, einen Standardprozess zu entwickeln, der die Angebotserstellung automatisiert. Der Ablauf ist wiederholbar, die Inhalte sind maßgeschneidert.

Ein gutes Angebot ist mehr als ein schriftliches Dokument

Willst du mit deinem Angebot überzeugen, hilft dir eine strukturierte Arbeitsweise maßgeblich dabei, den Auftrag zu bekommen. Dein Auftreten und Verhalten beeinflussen die Chancen auf eine Auftragserteilung erheblich. Oftmals ist es gar nicht der Preis, der über die Auftragsvergabe entscheidet, sondern das viel zitierte Gesamtpaket. Geht aus deinem Angebot hervor, dass du

• die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erfasst und berücksichtigt hast,
• die passende Qualität anbietest und
• einen Preis machst, der eine logische Konsequenz aus der Leistung und der Qualität darstellt,

hat dein Angebot eine reelle Chance, den möglichen neuen Kunden zu überzeugen. Du stehst in Konkurrenz zu anderen und solltest jede Chance nutzen, neben einem attraktiven Angebot den bestmöglichen Service zu bieten. Mit Service ist gemeint, es dem potenziellen Kunden so einfach wie möglich zu machen, JA zu dir zu sagen. Das begünstigst du unter anderen mit diesen fünf Dingen.

1. Reagiere schnell

„Der frühe Vogel fängt den Wurm“ ist ein geflügeltes Wort, welches auch heute noch von Bedeutung ist. Du hinterlässt einen guten Eindruck, wenn du schnell reagierst. Denn eine schnelle Reaktion bekundet Interesse. Hüte dich aber davor, Standardangebote mit austauschbaren Phrasen zu verschicken. Das erzeugt wiederum das genaue Gegenteil, nämlich einen schlechten Eindruck. Unpersönliche Angebote ohne individuellen Bezug werden in der Regel erkannt und aussortiert.

2. Werde persönlich

Wie bereits erwähnt, sind allgemeine Anreden in einem Angebot nicht zielführend. Richte dein Angebot an die zuständige Person und sprich diese mit Namen an. Falls der potenzielle neue Kunde im Ausland sitzt, erkundige dich nach den Gepflogenheiten bezüglich der Anwendung akademischer Titel. In einigen Ländern – beispielsweise in Österreich - ist es nämlich durchaus üblich, den Titel in der Anrede zu nennen.

3. Gliedere übersichtlich

Gib ein übersichtliches Angebot ab, damit der Kunde sich sofort zurechtfindet und die wichtigsten Informationen auf einen Blick sieht.

• Was wird geliefert?
• Was kostet es?
• Wann wird geliefert?
• Wer ist Ansprechpartner?

Bei einem Angebot mit zahlreichen Positionen ziehst du zum Zweck der Übersichtlichkeit abschnittsweise die Zwischensumme. Der Empfänger soll es ganz einfach haben, das Angebot zu prüfen und zu verstehen.

4. Verschenke einen Vorteil

Nicht in jeder Branche üblich, aber immer eine Überlegung wert: Biete einen Rabatt oder einen Bonus an. Selbst wenn dieser nur klein ist, sorgt dein unerwartetes Entgegenkommen für einen positiven Eindruck.  

5. Befriste dein Angebot

Schreib in dein Angebot eine deutliche Frist. Damit erreichst du zwei Dinge: auf der einen Seite Exklusivität für deinen Kunden und auf der anderen Seite Handlungsspielraum für dich. Außerdem begünstigst du so eine zeitnahe Reaktion. Hat der Angebotsempfänger Interesse, wird er sich innerhalb der Frist bei dir melden. Versäumst du die Angabe einer konkreten Frist, könnte dich der potenzielle Kunde so lange hinhalten, wie es für ihn passend ist – nicht aber für dich.

Musterangebot nutzen oder nicht?

Eine Angebotsvorlage aus dem Internet zu nutzen, mag ein Anfang sein, wenn du die ersten Schritte auf dem unternehmerischen Parkett setzt. Doch du solltest aus einer Mustervorlage inhaltlich und formal dein eigenes Angebot entwickeln. Eine Mustervorlage dient lediglich dazu, die Mindestanforderungen zu erfüllen, die im allgemeinen Geschäftsverkehr üblich sind. Doch ein richtig gutes Angebot hat deine persönliche Prägung und richtet sich in allen Punkten maßgeschneidert an deinen spezifischen Kunden.

Falls du jetzt anfangen willst, dein eigenes Angebot zu konzipieren oder es zu schreiben, haben wir drei Tipps für dich:

1. Nutze die Komponente Mentoring Akquise, um deinen Kunden ein Angebot zu machen, zu dem sie ganz einfach JA sagen können.
2. Lass dein Angebot professionell texten – seien es die kompletten Produktbeschreibungen nebst Startseiten- und Kategorietexte für deinen Shop oder ein individuelles Anschreiben an einen bestimmten Kunden.
3. Nutze digitale Tools für Vorlagen und Automatisierungen.

Wir wünschen dir viel Erfolg und gute Geschäfte!