Forschungsergebnisse zeigen, wie Händler den Aufwind der Digitalisierung nutzen können

Man kann den Wind auf unterschiedliche Art und Weise nutzen und jede Option zieht Konsequenzen nach sich:

  1. Sie können sich dem Wind entschlossen entgegenstemmen.
  2. Sie können sich von ihm aus dem Spielfeld pusten lassen.
  3. Sie können ein Segel aufspannen, das Ruder in die Hand nehmen und ein erklärtes Ziel ansteuern.

Welche Option würden Sie wählen, wenn Sie Händler wären? Übertragen wir das Bild des Windes auf die Digitalisierung, so wäre die zuletzt genannte Möglichkeit wohl diejenige, die am sinnvollsten erscheint. Die Frage ist, warum der stationäre Handel nicht das Ruder in die Hand nimmt.

Möglich, dass die Händler kein Segel, sprich keine Hilfsmittel kennen, möglich, dass sie bislang immer mit Strategie 1 durchgekommen sind. Dieses Mal wird es jedenfalls eng für den stationären Handel, wenn dieser nicht situationsgerecht reagiert. Die Ergebnisse des US-Forschungsinstitut CB Insights liefert einige aussichtsreiche Ansätze, die Händlern ermöglichen, von der Digitalisierung zu profitieren. Drei von ihnen stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

Technische Lösungen für Standardvorgänge einsetzen

Bargeldloses bezahlen ist schon lange Realität, doch kassenloses bezahlen steckt noch in den Kinderschuhen – jedenfalls auf dem deutschen Markt. Die Niederländer machen es vor.

Eine dort ansässige Supermarktkette bietet den Kunden kassenloses Shopping an. Es funktioniert so: Der Kunde nimmt sich am Eingang einen Barcodescanner, der fest am Einkaufswagen installiert wird. Die Einkäufe scannt er während der Shoppingtour durch den Supermarkt selbst. Dadurch hat er direkt im Blick, wie teuer der Einkauf wird. Statt sich hinter vielen anderen Kunden an der Supermarktkasse einzureihen, geht er durch eine Extra-Schranke. Der Scanner wird ausgelesen und in sekundenschnelle mit dem Warenkorb abgeglichen. Die Zahlung erfolgt bargeldlos per Abbuchung vom Konto.

Der Einkauf in dem niederländischen Supermarkt wird zum Erlebnis, wenn die Einkaufsdaten mit einem persönlichen Profil verknüpft werden. Standard ist das (noch) nicht, doch die Pläne dafür existieren bereits. Checkt der Kunde ein, werden ihm Angebote empfohlen und er kann von Rabattaktionen profitieren, die seine persönlichen Präferenzen bedienen. Auf diese Weise gelingt es dem Händler, die Regale im Supermarkt mehr und mehr dem Einkaufsprofil seiner Kundschaft anzupassen.

Personalisierung bindet Kunden

Stationäre Händler sollten vorausschauend nach dem Multichannel-Prinzip arbeiten, also auf mehreren Kanälen verkaufen. Dazu gehört natürlich auch ein Online-Shop. Die im Online-Shop gewonnenen Daten können Sie – mit Einverständnis der Kunden – dazu nutzen, die Angebote im stationären Handel auf Ihre Kunden zuzuschneiden. Ein Luxus-Handtaschen- und Gepäckstückanbieter aus Frankreich (Tumi) tut genau das und erntet dafür positive Reaktionen. Die Verkäufer und Verkäuferinnen im Handel können sich anhand der bereitgestellten Daten zum Beispiel ein Bild über Stil und Preisgefüge eines Kunden oder einer Kundin machen und individuell ausgewählte Produkte vorstellen. Das steigert die Kundenzufriedenheit und den Umsatz.

Spielen wie bei Apple

Die Apple-Stores sind prominente Vorreiter: Sie bieten Kunden Spielmöglichkeiten an, stellen die Produkte live vor und bieten ihnen an, die Produkte selbst ausgiebig auf Herz und Nieren zu prüfen. Das Konzept geht auf, Kunden lieben die lockere Atmosphäre im Shop. Ähnlich arbeitet Niketown, hier können Kunden Basketball spielen und Produkte testen, bevor sie diese kaufen. Warum dieses Konzept nicht auf den eigenen Laden umsetzen? Es zieht Kunden an und zeigt die Belastbarkeit und Qualität der Produkte – eine effektivere Werbung gibt es kaum.

Stationäre Händler brauchen eine Strategie

Nichtstun führt im stationären Handel vermutlich schnell ins Abseits. Wer überleben will, darf die Augen vor der Digitalisierung nicht verschließen. Auch alt eingesessene Unternehmen sollten wach werden und sich auf die Kundschaft einstellen, die mit der Digitalisierung wächst und aufwächst. Ist es für Kunden 60+ eher ein aufregendes Abenteuer, im Internet zu shoppen, so ist es spätestens für ihre Kinder und Enkelkinder selbstverständlicher Alltag.

Der erste Schritt in die richtige Richtung ist ein funktionierender Online-Shop, doch dieser sollte nicht als Insellösung betrieben werden. Eine fundierte Vertriebsstrategie ist die Grundlage, die zum Erfolg führt. Die Komponenten

stellen nur zwei von vielen möglichen Ansatzpunkten für Ihr Business dar. Wenn Sie nicht sicher sind, welche Komponente die richtige für Sie ist, lassen Sie sich vom Lotsen Komponentenportal beraten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

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