Was bedeutet B2B?
Die Abkürzung B2B stammt aus dem Englischen und steht für Business-to-Business. Damit ist die Geschäftsbedingungen zwischen Unternehmen in gemeint. Eine B2B-Geschäftsbeziehung wird von mindestens zwei Unternehmen begründet. Du wirst den Begriff B2B vor allem im Bereich des Marketings finden, aber auch im Großhandel, bei Herstellern und Zwischenhändlern ist oft die Rede davon.
Beispiel: Angenommen, du stellst T-Shirts her und verkaufst sie nicht an Endkunden im Onlineshop, sondern bietest sie Großhändlern für den Wiederverkauf an. Du kommst nicht mit den Endabnehmern in Kontakt, sondern mit dem Zwischenhändler. Diese Geschäftsbeziehung ist eine B2B-Geschäftsbeziehung.
Wenn von B2C die Rede ist, ist damit Business-to-Customer gemeint. Dies bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen und einem Endkunden. Um auf unser obiges Beispiel zurückzukommen würde das bedeuten, dass du deine T-Shirts zum Beispiel im Onlineshop direkt an Endabnehmer verkaufst. Die B2B-Geschäftsbeziehung ist am häufigsten Gegenstand von Geschäftskonzepten.
Und was bedeuten die Abkürzungen B2E und B2A?
Die Begriffe B2E und B2A werden kaum verwendet, sollen aber der Vollständigkeit halber kurz erläutert werden. Beide Abkürzungen beschreiben ebenfalls bestimmte Geschäftsbeziehungen. B2E steht für “Business to employee” und meint die Beziehung eines Unternehmens zu seinen Mitarbeitern. Die Abkürzung B2A bedeutet so viel wie Business-to-Administration und beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und öffentlichen Auftraggebern wie Städten und Gemeinden.
B2B: Was ist das Besondere für das Marketing?
B2B-Marketing ist im Vergleich zu B2C-Marketing weniger durch Emotionalität, Popularität und Werbekampagnen geprägt. Firmenkunden legen überwiegend rationale Kriterien an, wenn Sie sich für eine Dienstleistung oder ein Produkt entscheiden. Dies gilt nicht immer, aber sehr oft. In jedem Fall ist es ratsam, dein eigenes Marketing mit Blick auf die Firmenkontakte zu überdenken und gegebenenfalls neu auszurichten. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist die persönliche Geschäftsbeziehung zu einem anderen Unternehmen.
Produkte, die von Firmen an Firmen verkauft werden, weisen oft sehr spezifische Eigenschaften auf und sind deshalb erklärungsbedürftig. Du brauchst auf jeden Fall eine sehr gute Webseite, um dich und dein Angebot verständlich zu präsentieren. Zudem geht der Trend im B2B-Marketing verstärkt hin zur Kommunikation über Social-Media-Plattformen. Der Auftritt und das Verhalten von Businesskunden ist dort allerdings anders als das von privaten Endkunden.
Für dich ist es wichtig, dass du die Wünsche deiner Kunden kennst und in einem akzeptablen Preisgefüge arbeitest. Du solltest sehr genau wissen, was deine Kunden brauchen, damit du ein Angebot schreiben kannst, was Ihren fachlichen Anforderungen entspricht. Mit Blick auf die häufig deutlich höheren Summen im B2B-Bereich ist dies besonders wichtig, denn ein kleiner Fehler hat mitunter gravierende Auswirkungen. Dies gilt sowohl für dich wie auch für deine Kunden.
Beispiel: Dein Großkunde möchte dir 10.000 T-Shirts abnehmen. Du kalkuliert den Auftrag durch und bietest 10.000 Shirts für 20.000 Euro an. Deine Marge liegt bei 5.000 Euro. Der Kunde beauftragt dich und ihr schließt den Vertrag. Nach Auftragserteilung stellst du fest, dass du die Einzelverpackungen der T-Shirts nicht richtig einkalkuliert hast. Diese kostet dich pro T-Shirt 50 Cent, hochgerechnet sind das 5.000 Euro. Damit ist deine Gewinnmarge ausgereizt und du zahlst bei diesem Auftrag ordentlich drauf.
Wie erreichst du B2B-Kunden am besten?
Es gibt verschiedene Wege deine Geschäftskunden zu erreichen. Die zwei bekanntesten sind wohl Inbound und Outbound Marketing. Hinzu kommt Account-Based Marketing, was in Deutschland noch nicht ganz so ausgeprägt ist wie in den USA. Was verbirgt sich hinter diesen Begriffen?
Inbound Marketing
Inbound-Marketing macht sich das Interesse von Usern zunutze. Website-Besucher kommen in der Regel nicht auf eine Website, um sofort etwas zu kaufen. Sie wollen sich zunächst informieren. Steigt daraufhin ihr Interesse, ergibt sich die Kaufabsicht von allein. Diesen Umstand berücksichtigt Inbound Marketing. Du schaffst Webseiten mit hochwertigem Informationsangebot und lieferst Usern hilfreiche Antworten auf ihre Fragen. Das schafft Vertrauen, sofern deine Webseite als seriöse Informationsquelle akzeptiert wird. Beim Inbound Marketing geht es darum, Kunden dahin zu führen, dass sie den Kontakt zu dir und deinen Angeboten von allein suchen. Im B2B (und auch im B2C) ist diese Strategie in vielen Fällen sinnvoll.
Outbound Marketing
Beim Outbound Marketing geht es um offensive Maßnahmen, um Unternehmen zu erreichen. Die Kombination mehrerer Outbound Marketingmaßnahmen ist dabei am erfolgversprechendsten, da sich viele Empfänger erreichen lassen. Zu den typischen Outbound Marketingmaßnahmen gehören z. B. Werbe-E-Mails, telefonische Kaltakquise oder Bannerwerbung auf Webseiten. Outbound-Marketing verschlingt viel Zeit und Geld und ist mitunter recht ineffektiv. Das ist zumindest der subjektive Eindruck, den wir aus Gesprächen mit Budget-Verantwortlichen gewonnen haben. Auch gibt es diverse Umfragen von kleinen und großen Marketing-Plattformen, die ähnliche Erkenntnisse gewonnen haben.
Account-Based-Marketing
Account-Based-Marketing, kurz ABM, kennzeichnet einen Trend, der in Amerika längst Fuß gefasst hat. Inzwischen ist er auch in Deutschland angekommen. Das erklärte Ziel des ABM ist in erster Linie Leads zu generieren. Dies erfolgt, indem explizit ausgewählte Kunden mit speziell auf Sie zugeschnittenen Angeboten angesprochen und überzeugt werden sollen. Die ausgewählten Firmenkunden werden dabei als Account bezeichnet, daher rührt der Name Account-Based-Marketing.
Der Vertrieb im B2B-Geschäft
Im Unterschied zum B2C-Geschäft, bei denen unzählige Produkte ein nice-to-have sind und viel Überzeugungskraft erfordern, um sie an den Mann oder die Frau zu bringen, sieht es im B2B-Geschäft meistens anders aus. Hier geht es in der Regel um Produkte und Leistungen, die Unternehmen brauchen, damit sie konkurrenzfähig arbeiten können. Firmenkunden suchen deshalb oft nach Produkten, die Ihnen den Arbeitsalltag erleichtern. Vor diesem Hintergrund empfiehlt es sich, den Nutzen deines Angebots klar zu definieren und herauszustellen.
Geduld und Beharrlichkeit sind wichtig Qualitäten im B2B-Vertrieb
Im B2B-Geschäft dauert ein Vertriebszyklus länger als im Privatkundengeschäft. Ein typischer Ablauf bei Businesskunden sieht zum Beispiel so aus:
- Kontaktaufnahme über ein Business-Netzwerk
- Terminierung eines telefonischen Erstgesprächs
- ggf. Vereinbarung eines Präsentationstermins
- Testphase
- Ausarbeitung einer maßgeschneiderten Lösung für den Kunden
- Vertragsverhandlungen
Du siehst, dass es recht aufwändig ist, im B2B-Bereich ein Geschäft auf den Weg zu bringen. Umso wichtiger ist es, dass du klar positioniert bist und dich entsprechend intensiv auf die Kundenkontakte vorbereitest.
Helfen soziale Medien im B2B Bereich?
Ja, natürlich. Die sozialen Medien bieten allen Unternehmen eine wichtige Plattform. Hier erschaffen Sie ein Bild Ihres Unternehmens und machen sich bekannt. Die Kommunikation über Business Netzwerke wie LinkedIn oder Xing haben sich millionenfach bewährt. Dort sind Unternehmen auf der Suche nach hilfreichen Geschäftskontakten. Es ist zwar kein Muss, aber in den allermeisten Fällen eine gute Idee, sich mit einem entsprechenden Profil in Business Netzwerken zu positionieren. Über die großen, global ausgerichteten Netzwerke hinaus gibt es branchenspezifische Netzwerke und mitunter auch lokal oder regional angesiedelte kleine Verbände, die hilfreich für B2B-Kontakte sein können.
B2B-Besonderheiten kennen und berücksichtigen
Es macht einen Unterschied, ob du deine Produkte oder Dienstleistungen an private Endabnehmer oder an Businesskunden verkaufst. Die beiden Meta-Zielgruppen unterscheiden sich grundsätzlich voneinander. Gehst du tiefer ins Detail und erarbeitest dir deine individuelle Zielgruppe, tritt das spezifische Profil noch stärker zu Tage.
Sofern du B2B- und B2C-Kunden ansprichst, solltest du dir bei deinen Marketing- und Vertriebsaktivitäten darüber im Klaren sein und dich auf die besonderen Ansprüche einstellen. Dies ist zwar keine Garantie für Erfolg, aber ein wichtiger Pflasterstein auf dem Weg dorthin.
