Alles Verhandlungssache?

In einer Welt, die von dynamischen Marktveränderungen und immer komplexer werdenden Geschäftsmodellen geprägt ist, werden Verhandlungen zum Schlüssel des Erfolgs. Es geht einerseits darum, den optimalen Preis für ein Produkt zu erzielen, und andererseits tragfähige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, die dir in stürmischen Zeiten als Anker dienen. Falls du bisher in ruhigen Fahrwasser unterwegs warst, wirst du auf dem Ozean des Unternehmertums mit hoher Wahrscheinlichkeit schon bald durch stürmische Zeiten segeln.  Stehen dir dann loyale Geschäftspartner zur Seite, auf die du dich verlassen kannst, ist diese Phase erheblich besser zu überstehen. 

Denk daran, dass eine Geschäftspartnerschaft zweiseitig ist. Diese Erkenntnis und die Bereitschaft, selbst in eine Geschäftsbeziehung zu investieren, ist ein zentraler Schlüssel, der dich bei Verhandlungen deinem Ziel einen Schritt näher bringen kann.

Richtig vorbereiten: So gehst Du gestärkt in jede Verhandlung

Während eine Standard-Geschäftsbesprechung klare Rahmenbedingungen hat, kann eine Verhandlung zu jeder Zeit und an jedem Ort stattfinden. Ob im Café um die Ecke oder in einem High-End-Büro - sei immer bereit. Beim Verhandeln geht es in erster Linie darum, die eigenen Ziele klar zu definieren und zu erreichen, ohne die Brücke zum Gegenüber abzubrechen. 

Verhandlungsgespräche gleichen mitunter einem Balanceakt. Du navigierst entlang der Frage: Wie viel bin ich bereit zu geben, um das zu bekommen, was ich möchte?

Eine gut geführte Verhandlung macht oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Doch wie stellst du sicher, dass du gute Chancen hast, auf der Gewinnerseite zu stehen? Ein paar Basics helfen dabei, dich in eine optimale Verhandlungsposition zu bringen. Sie sind zwar keine Erfolgs-Garantie, doch sie sind sehr nützlich, wenn du dich auf deine ersten Verhandlungen vorbereitest.

Informiere dich

Kenne deinen Verhandlungspartner. Was sind seine Ziele? Wo könnten gemeinsame Interessen liegen? Recherchiere gründlich und stelle sicher, dass du in der besten Position bist, um einen Deal abzuschließen. Damit dies gelingt, haben sich folgende konkrete Schritte bewährt. 

  • Analysiere deinen Markt. Wenn du ihn verstehst, die Trends kennst und ihnen vielleicht sogar einen Schritt voraus bist, hast du gute Argumente, die für dich sprechen.
  • Stütze deine Position mit verlässlichen Daten, sei es aus Branchenberichten, Kundenumfragen oder internen Analysen. Zahlen und Fakten verschaffen Glaubwürdigkeit und Stärke.
  • Halte dir Alternativen offen. Wer die Wahl hat, hat die Macht.
  • Falls du vor deiner ersten wichtigen Verhandlung stehst, trainiere Verhandlungstechniken. Wir können dir dabei helfen.

Außerdem gilt: Aus der Bedrängnis heraus zu verhandeln, ist niemals eine gute Ausgangslage. Eine finanziell stabile Position hingegen verschafft Selbstvertrauen und Handlungsspielraum. Insofern ist es ratsam, deine Finanzen generell im Griff zu behalten, nicht nur, wenn Verhandlungen anstehen.

Setze Ziele

Definierte Ziele dienen dir zur Orientierung und setzen den Rahmen für deinen Erfolg.  Was möchtest du erreichen? Welche Prioritäten hast du und wo liegt deine individuelle Schmerzgrenze in Bezug auf deinen Preis oder die sonstigen Bedingungen?

Kenne deine Schmerzgrenze 

Bestimme den Punkt, an dem ein Deal für dich nicht mehr sinnvoll ist. Das kann ein bestimmter Preis, eine Lieferzeit oder andere Bedingungen sein. Dies hilft dir, fest im Verhandlungsprozess zu stehen und nicht über deine Grenzen zu gehen.

Bleib flexibel

Ja, Ziele sind gut, doch sie sollten nicht in Stein gemeißelt sein. Das macht dich unflexibel und lässt keinen Spielraum zu verhandeln. Lass dich während des Verhandlungsgesprächs ruhig auf neue Perspektiven ein - ohne dich überrumpeln zu lassen. Wenn du im Gespräch eine unerwartete Chance nicht vollumfänglich bewerten kannst, bitte dir Bedenkzeit aus. Ablehnen kannst du später immer noch.

Stell dich auf Kompromisse ein

Denke darüber nach, welche Konzessionen du bereit wärst zu machen und welche Gegenleistungen du im Gegenzug erwarten würdest. So kannst du schneller und effizienter auf Angebote deines Verhandlungspartners reagieren. Es ist zielführend, wenn du mit einer Gegenforderung reagierst, wenn dein Verhandlungspartner mehr Leistung, frühere Lieferung, längeres Zahlungsziel oder sonstige Vorteile für sich herausholen möchte. Was soll er im Gegenzug dafür tun? Höhere Preise zahlen? Zusätzliche Leistungen buchen? Dir bereits eine Zusage für das nächste Projekt geben? Werde kreativ, es wird dir in Verhandlungen nützen.

Verhandlungen sind ein wechselseitiges Geben und Nehmen, wobei beide Parteien das Miteinander aktiv gestalten und individuell reagieren. Das Ziel ist, gemeinsame Vorteile zu erkennen und zu nutzen, um so die Basis für dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu schaffen.

Quick-Tipp zur Vorbereitung

Wenn du nur wenig Zeit für die Vorbereitung hast, musst du so schnell wie möglich ein paar grundlegende Infos zusammenbekommen, um nicht ganz blank ins Gespräch zu gehen. Hier unsere schnellen Tipps zur Blitz-Vorbereitung:

  • Kenntnisse sammeln: Wisse immer, mit wem du verhandelst. Ein kurzer Blick auf das LinkedIn-Profil oder die Firmenwebsite kann bereits hilfreiche Einblicke geben.
  • Klare Ziele setzen: Überlege dir, was das beste und das minimal akzeptable Ergebnis ist.
  • Backup-Pläne: Plane Alternativen für den Fall, dass die Verhandlung nicht wie erwartet verläuft.
  • Aktuelle Nachrichten lesen: Bleib auf dem Laufenden über Branchennachrichten. Diese könnten deine Verhandlungsposition beeinflussen.
  • Ruhig bleiben: Vor der Verhandlung ein paar tiefe Atemzüge nehmen und sich selbst zentrieren.

Schwierige Gesprächspartner? So gehst du damit um 

Jeder Unternehmer oder Geschäftsführer wird im Laufe seiner Karriere auf schwierige Gesprächspartner stoßen, du wahrscheinlich auch. Die Herausforderung liegt oft nicht allein in den inhaltlichen Differenzen, sondern auch in den Emotionen, die eine sachliche Verhandlung überlagern können. 

Im Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern hat sich eine Strategie besonders bewährt, die eigentlich in allen Verhandlungen essenziell ist: Hör aufmerksam zu, was dein Gesprächspartner zu sagen hat. Aktives Zuhören kann helfen, zum Kern des eigentlichen Problems vorzudringen.

Oft wollen Menschen, die wir als schwierig einschätzen, einfach nur das Gefühl haben, dass ihre Meinung deutlich wertgeschätzt wird. Auch wenn Emotionen hochkochen, ist es entscheidend, dass du neutral bleibst und dich auf die Fakten konzentrierst. Offen gestellte Fragen können dazu beitragen, die Unterhaltung in Gang zu halten und den Gesprächspartner zu ermutigen, den eigenen Standpunkt weiter auszuführen.

Du kannst davon ausgehen, dass trotz aller Unterschiede irgendwo auch Bereiche vorkommen, in denen ihr beide übereinstimmt.  Wenn es dir gelingt, die Übereinstimmungen zu finden, kannst du die Aufmerksamkeit darauf lenken und eine positive Atmosphäre schaffen. Das erleichtert die Gesprächsführung. 

Sofern sich aber die Spannungen in dem Gespräch nicht lösen wollen, gilt es, einen Schritt zurückzutreten. Zu diesem Zweck schlägst du eine Pause vor, damit beide etwas Abstand gewinnen können. Das gibt dir und deinem Verhandlungspartner die Chance, durchzuatmen und den Dialog mit einem klaren Kopf fortzusetzen.

Beziehungspflege nach dem Deal: Gestalte den Kontakt lebendig

Eine erfolgreich abgeschlossene Verhandlung ist der Startschuss zu einer hoffentlich langen und vitalen Geschäftsbeziehung.  Es ist an dir, dass die Verbindung aktiv und lebendig bleibt. Du kannst es dir zur Gewohnheit machen, dich in regelmäßigen Abständen bei deinen Kontakten zu melden. Du kannst auch feste Quartalsgespräche vorschlagen, um über vergangene Projekte zu sprechen und einen Ausblick auf kommende Projekte zu geben. Sende gelegentlich eine nette Nachricht oder auch ein Dankeschön, wo es angebracht ist. Zeig, dass du deinen Geschäftspartner schätzt und nicht nur an einem Deal interessiert bist. Schnelle Antworten und verlässliches Handeln stärken das Vertrauen enorm.

Vermeide Fallstrick Nr. 1: Funkstille

Manchmal schleichen sich kleine Unachtsamkeiten ein, die das Miteinander stören können. Dazu gehört zum Beispiel eine zu lange Funkstille unter der Annahme, dass alles ohnehin von allein läuft. Auch ein vergessener Rückruf kann weitere Kreise ziehen, als dir lieb ist. Denk dran, dass eine Geschäftsbeziehung ein wesentlicher Baustein für dein Business ist!

Nimm dir Feedback immer zu Herzen und zeig Verständnis. Und denk daran: Ein regelmäßiges, entspanntes Treffen auf eine Tasse Kaffee kann Wunder wirken und Missverständnisse ausräumen. Bleib am Ball und zeig, dass dir die Beziehung am Herzen liegt.

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