Der Pitch und seine Chancen – Teil 1

Geld oder Unabhängigkeit?

Es ist grundsätzlich gesünder ist, auf eigenen finanziellen Beinen zu stehen und weder Firmenanteile noch Entscheidungsbefugnis aus der Hand zu geben. Manche Geldgeber wollen die Geschäftsidee verändern, andere übernehmen durch ihr Investment einen so großen Anteil der Firma, dass eine unabhängige Geschäftsführung in Hinblick auf strategische Entscheidungen durch den Entrepreneur faktisch ausgeschlossen ist. Wenn schon Fremdkapital, dann bitte nur in höchst homöopathischen Dosen und im allerbesten Fall als zinsloses oder niedrig verzinstes Darlehen  - aber in jedem Fall ohne Ansprüche an geschäftsstrategische Entscheidungen.

Geld und Erfahrung gegen unternehmerische und persönliche Freiheit

Auf einem Privatsender im deutschen TV läuft einmal wöchentlich eine Art Reality-TV-Show. Es geht dabei um die Vorstellung von Geschäftsideen. Überwiegend Jungunternehmer und Unternehmerinnen treten an. Ihr Ziel ist es, einen Investor zu gewinnen – und zwar als strategischen Partner. Dass strategische Partner die Eigenschaft haben, Einfluss auf die Geschäfte zu nehmen, liegt auf der Hand. Denn strategisch heißt immer auch geschäftsbestimmend, denn die Strategie ist die Grundfeste, auf der das Geschäftskonzept ruht. Nicht allen Gründern ist das klar, und so gestalten sich die Gespräche gelegentlich höchst spannend für alle Beteiligten.

Die Gründer haben ein Zeitfenster von wenigen Minuten, um ihre Geschäftsidee so zu pitchen, dass sie die Investoren überzeugen. Diese sitzen völlig entspannt auf bequemen Ledersesseln und schauen sich die Bemühungen an. Man darf durchaus die Frage stellen, ob das spezielle TV-Format dazu dient, die Unternehmen der vier Investoren im Gespräch zu halten. Ein Marketingformat mit großer Reichweite ist es in jedem Fall. Und das eben nicht nur für die Investoren, sondern auch für die kapitalsuchenden Unternehmer. Denn selbst, wenn kein Investor überzeugt werden kann, präsentiert sich der Gründer mit seiner Geschäftsidee einem breiten Publikum. Und alleine das hat schon so manchem einen kräftigen Schub gegeben, der erheblich nachhaltiger war, als eine saftige Finanzspritze es jemals sein könnte.

Things to learn

Wer sich die ausgestrahlten Pitches anschaut, erhält in relativ kurzer Zeit in mundgerechten Häppchen serviert einen Überblick über grundverschiedene Möglichkeiten der Präsentation. Zuschauer erfahren quasi nebenbei, welches Softfacts für einen persönlich überzeugenden Auftritt nötig sind, welche Hardfacts in jedem einzelnen Fall zu liefern sind und welche K. O.-Kriterien Investoren mit strategischen Absichten als Maßstab setzen. Die Prinzipien der Investoren entsprechen über weite Strecken nicht dem, was die Grundlagen eines Geschäftskonzepts im Sinne des Entrepreneurial Designs ausmachen. Gleichwohl zeigen die bohrenden Fragen der Investoren Marktchancen und vor allem auch Marktrisiken auf. Das sind wertvolle Hinweise, die zur Verbesserung des Entrepreneurial Designs beitragen können.

Skalierbarkeit, Rationalisierbarkeit und Kundennutzen…

…sind die Hauptthemen, die immer wieder fokussiert werden. Skalieren bedeutet, eine Größe linear bzw. proportional zu regulieren. Im Idealfall nach oben. Betriebswirtschaftlich betrachtet reden wir davon, dass ein Geschäftsmodell ausbaufähig ist. Investoren wollen dadurch Gewinnmaximierung erreichen. Denn wenn sich ein System zum Beispiel als Franchisemodell eignet, erweitert sich das Umsatz-und Gewinnpotenzial. Durch die Brille des Entrepreneurs betrachtet, der seine Geschäftsidee hoffentlich so individuell gestaltet hat, dass sein Alleinstellungsmerkmal nicht kopierbar ist, kommt er beim den intensiven Diskussionen zum Thema Skalierbarkeit so mancher Schwäche seiner eigenen Geschäftsidee auf die Schliche.

Ran an den Pitch: Das haben Sie davon

Genug zugeschaut, wagen Sie sich selber an einen Pitch. Warum? Ein Pitch zwingt Sie, Ihr Konzept auf den berühmten Punkt zu bringen. Sie müssen sich gezielten Fragen stellen und in kurzer Zeit angemessen sowie überzeugend argumentieren. Das funktioniert nur, wenn Ihr Entrepreneurial Design passt. Ist das nicht der Fall und Sie kommen ins Schleudern, haben Sie trotzdem etwas davon: Sie haben eine Schwäche erkannt, für die Sie bisher selber offenbar blind waren. Ein Pitch kann deshalb auf dem Weg zur marktreifen Geschäftsidee eine sehr hilfreiche Erfahrung sein, die Ihnen die Chance gibt, das Konzept weiter zu optimieren.

Übrigens sind schon aus so manchen Pitches neue Geschäftspartnerschaften entstanden. Auch Mentoren finden sich nicht selten unter den Zuschauern von öffentlichen Pitches. Es lohnt sich, an einem Pitch teilzunehmen, sei es als Zuschauer oder als ideensprühender  Gründer. Ein Leitfaden zur Vorbereitung auf einen Pitch liefern wir in Teil II.