Sicher verhandeln

„Wie machen die das?“ fragt sich bestimmt der eine oder andere, wenn er sieht, dass Kollegen oder Geschäftspartner diverse Verhandlungen stets als Sieger verlassen. Denn ja, es gibt sie. Die Menschen, denen es scheinbar immer gelingt, die guten Preise, die nächste Honorarerhöhung oder den vielversprechenden Auftrag an Land zu ziehen. Doch hinter Verhandlungserfolg steckt selten Zauberei, sondern eher gezielt eingesetztes Verhandlungsgeschick.

Worum geht es in Verhandlungen?

In erster Linie um die Durchsetzung von Interessen. Damit ist man dann auch schon an einem Knackpunkt jeder Verhandlungsstrategie. So simpel es klingt, aber man muss wissen, was man will. Daran scheitern schon viele, nämlich all jene, die sich automatisch immer auf ihr Gegenüber einstellen und gefallen wollen. Will man aber in einer Verhandlung etwas erreichen, dann gilt es, darauf auch den Fokus zu legen. Und zwar ganz genau. Das beginnt schon bei der Formulierung. „Ich will mehr Geld“ ist ein vager Wunsch, aber keine Verhandlungsbasis. Wie viel mehr soll es denn am Ende sein? 100 Euro oder 50 Euro? Oder vielleicht Geldwert in Form einer Sachleistung? Das bedeutet, dass vor jeder Verhandlung im außen zunächst einmal eine Verhandlung mit mir selbst stattfinden muss.

Einstellung statt Vorstellung

Zusätzlich spielt natürlich auch die innere Einstellung eine entscheidende Rolle. Man sollte sich stets bewusst sein, dass man in eine Verhandlung geht. Das ist etwas ganz anderes als ein Gespräch. Während das eine offen ist, hat das andere ein klar formuliertes Ziel.  In einer Verhandlung geht es um Argumente, nicht um Gesprächsstoff. Es ist also gut, vorab den Entschluss zu fassen, dass man verhandeln will und nicht nett plaudert.

Drei wichtige Punkte jeder Verhandlung

• In welchem Rahmen bin ich verhandlungsbereit?
• Gibt es eine Alternative oder einen Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
• Wo liegt meine Schmerzgrenze?

Sind die Eckpunkte klar gesetzt, geht es im nächsten Schritt darum, ausreichend Informationen über den Verhandlungspartner einzuholen. Wer ist der Mensch, dem man gegenübersitzt?  Hier hilft eine gute Recherche, um sich später einen Verhandlungsvorsprung zu sichern. Gleichzeitig kann man so die Position und Argumentation des Gegenübers besser einschätzen und eventuell für die eigene Strategie nutzen.

Verhandeln mit Stil

Natürlich spielt auch die Art und Weise, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenübertreten, eine entscheidende Rolle. Devotes Verhalten ist ebenso wenig zielführend, wie betonte Lässigkeit oder gar Dominanzgehabe. Im Gegenteil. Entweder nimmt man Sie nicht ernst, oder Sie wecken in Ihrem Gegenüber Widerstand.

Körpersprache wird an der Stelle oft unterschätzt. Hier können Sie allerdings punkten, in dem Sie zum Beispiel Ihr Gegenüber spiegeln. Das sorgt für eine gewisse Verbundenheit. Kopieren Sie unauffällig und etwas zeitversetzt die Bewegungen des anderen. Nicht eins zu eins, aber doch in ähnlicher Form.

Auch sonst macht es Sinn, für eine angenehme Atmosphäre zu sorgen, denn das ist stets eine gute Basis für Lösungen. Am Ende sollte eine Verhandlung immer eine „Win-Win-Situation“ für beide Parteien sein. Dazu gehört auch, dass Sie Ihrem Gegenüber in der Verhandlung mit Respekt begegnen. Pünktlichkeit, Ausschalten des Telefons, Anbieten oder Annehmen eines Getränkes und eine sachlich faire Kommunikation sollten Standart sein.

Fazit

Wie so vieles im Leben, ist erfolgreiches Verhandeln auch eine Sache der Übung. Selten wird jemand als Verhandlungsstratege geboren. Vielmehr ist es ein Erfahrungswert, gekoppelt mit Zielsicherheit und am Ende auch dem Wissen, das nichts in Stein gemeißelt ist. Sollten Sie sich in einer Verhandlung festfahren, dann lohnt es sich, zu unterbrechen und allen beteiligten Parteien die Chance zu geben, neu zu denken. Das ist ein souveräner Schachzug und Souveränität ist in Verhandlungen das A und O.

Das Komponentenportal bietet unter dem Stichwort ... Unterstützung an, wenn es darum geht, sich auf Verhandlungen vorzubereiten, Ziele zu finden, oder den eigenen Auftritt zu üben.

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